Episódios de socialização em feiras empresariais e relacionamentos de longo prazo: o papel mediador da qualidade da relação

O principal objectivo deste estudo é tentar compreender as interacções entre compradores e vendedores no contexto da feira empresarial, e as suas implicações na qualidade e no desenvolvimento dos relacionamentos. A contribuição da pesquisa pode ser sistematizada a dois níveis. Em primeiro lugar, para o domínio do marketing relacional de modo a permitir uma maior compreensão da influência das dinâmicas de interacção no desenvolvimento dos relacionamentos. Em segundo lugar, para expandir o conhecimento na área das feiras para além da perspectiva transaccional, realçando a relevância do contexto da feira empresarial para o desenvolvimento dos relacionamentos entre compradores e vendedores. A importância de estudar as interacções entre compradores (visitantes) e vendedores (expositores) em feiras empresariais reside no facto de as feiras representarem um espaço privilegiado para o estabelecimento e desenvolvimento de relacionamentos. O modelo teórico proposto baseia-se na premissa que a troca de informação e a troca social entre compradores e vendedores, que nós designamos de episódios de socialização, são importantes para o aumento da qualidade da relação que, por seu turno, é um requisito fundamental para o desenvolvimento do relacionamento no longo prazo. As feiras apresentam-se assim como importantes eventos empresariais, na medida em que oferecem uma oportunidade para o estabelecimento de interacções que conduzem ao reforço dos relacionamentos, um objectivo muitas vezes ignorado, ou não adequadamente explorado, pelas entidades organizadoras de feiras e/ou pelos empresários aquando da participação em feiras. Este estudo sugere que o desenvolvimento de uma estratégia de marketing relacional para a participação em feiras empresariais é um factor chave para a eficácia desta actividade de negócios e um desafio futuro para os gestores. Embora historicamente as feiras tenham sido associadas a uma perspectiva eminentemente transaccional, com os gestores tendencialmente a avaliarem a participação em feiras baseados em expectativas de vendas, actualmente o paradigma transaccional já não consegue dar resposta a esta actividade de negócios. Em geral, o marketing está a evoluir do paradigma transaccional para o paradigma relacional. As empresas têm vindo a enfatizar a importância de relacionamentos próximos com clientes e outros parceiros de mercado e, nesta nova lógica dominante, a feira empresarial pode ser utilizada como um instrumento efectivo e poderoso de marketing relacional.

Name thesis:degree_name

Programa doutoral em Marketing e Estratégia

Year dc:date.issued

2011

Author dc:creator

• Sarmento, Maria de Lurdes

Advisors dc:contributor.advisor

• Farhangmehr, Minoo
• Simões, Cláudia

Statement dc:rights

• restrictedAccess

Language dc:language.iso

por

Handle dc:identifier.uri

https://hdl.handle.net/1822/19726

OAI record oai:identifier

http://repositorium.sdum.uminho.pt/oai/request?verb=GetRecord&metadataPrefix=dim&identifier=oai%3Arepositorium.uminho.pt%3A1822%2F19726