KOLs: de farma a dispositivos médicos. Modelo para la identificación, clasificación y selección estratégica de líderes de opinión en especialidades quirúrgicas

La empresa estudio, enfrentaba una problemática crítica: la ausencia de una estrategia estructurada para identificar y relacionarse de manera efectiva con los líderes de opinión quirúrgicos (KOLs), lo que generaba ineficiencias en la selección de conferencistas y asistentes a sus programas de educación médica, bajo retorno de inversión y baja adopción tecnológica, (entre otras problemáticas). El análisis evidenció que la selección se realizaba con criterios subjetivos, influenciados por intereses comerciales y sin alineación entre Educación Médica, Asuntos Médicos y el Equipo Comercial de Especialistas. Para abordar este desafío, se desarrolló un modelo robusto basado en la caracterización del liderazgo quirúrgico en LATAM, la aplicación de una encuesta regional a 100 cirujanos y la construcción de una herramienta de clasificación de KOL basada en cuatro criterios medibles: exposición académica, experiencia quirúrgica, liderazgo y publicaciones. La herramienta, integrada en SharePoint, Microsoft FORMS, Excel y PowerBl, permitió objetividad, trazabilidad y comparación entre HCPs, clasificándolos en Tiers global, regional, nacional y Rising Star. Sus resultados demostraron una alta variabilidad en el perfil de asistentes a eventos, validando la necesidad de un proceso estandarizado. Para resolver el problema, se creó el nuevo Proceso de Nominación a Eventos, liderado por Asuntos Médicos y ejecutado de forma tripartita con Educación Médica y el equipo comercial, asegurando decisiones basadas en evidencia y objetivos académicos claros. Este proyecto aporta a la organización una plataforma regional escalable, mejora la eficiencia del gasto educativo, fortalece la adopción de tecnologías, optimiza el relacionamiento científico y se convierte en un benchmark para LATAM. En conclusión, la propuesta transforma una práctica fragmentada en un sistema estructurado, medible y alineado con los objetivos clínicos y comerciales de la empresa estudio, fortaleciendo su liderazgo competitivo en la región.

Grantor dc:publisher

Universidad del Rosario

Year dc:date

2026

Author dc:creator

• Reyes Acevedo, Juan Guillermo

• Industria farmacéutica
• Dispositivos médicos
• KOL
• Clasificación de KOL
• Procesos de nominación
• Pharmaceutical industry
• Medical devices
• KOL (Key Opinion Leader)
• KOL classification
• Nomination process

Statement dc:rights

• info:eu-repo/semantics/closedAccess

Licence

• http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/

Language dc:language

spa

Identifier

https://repository.urosario.edu.co/handle/10336/47723

OAI identifier oai:identifier

oai:repository.urosario.edu.co:10336/47723