Att konstruera en positiv professionell identitet : En studie om försäljare

Syftet med denna avhandling är att nå en djupare förståelse i hur yrkesgrupper som är utsatta för negativa attityder genom subjektspositionering konstruerar sina professionella identiteter. Försäljning kan betraktas vara ett sådant yrke, och forskning redan sen 1950-talet, fram tills idag, påvisar en mängd negativa attityder gentemot försäljare och försäljningsyrket. Trots detta anses försäljning ha en grundläggande funktion för flera företag och deras framgång (Manning, Reece & Ahearne, 2010), och rekrytering av försäljare anses vara allt viktigare (Lee, Sandfield & Dhaliwal, 2007). Detta gör försäljare en speciellt intressant målgrupp att studera. Därmed är forskningsfrågan jag i denna avhandling försöker besvara, hur försäljare genom subjektspositionering strävar till att konstruera en positiv professionell identitet, trots de negativa attityder som allmänt existerar gentemot dem. För mitt material intervjuade jag tio försäljare från huvudstadsregionen. Intervjuerna utfördes under hösten 2017 och var semistrukturerade. De analyserades kvalitativt enligt retorisk diskursanalys. Målsättningen med retorisk diskursanalys var att nå en djupare förståelse i hur deltagarna argumenterade för att positionera sig på olika sätt, och på så sätt i hur de strävade till att konstruera en positiv professionell identitet. Studiens resultat visade deltagarna positionera sig på fem olika sätt i strävan att konstruera en positiv professionell identitet, samt för att hantera de negativa diskurser som allmänt existerar gentemot försäljare. Resultaten visade även att de existerade motstridigheter i vissa av de olika subjektspositionerna. Detta antyder på att försäljare antar en ambivalent ställning till sitt yrke, vilket i sin tur kräver speciellt aktiv och intensiv subjektpositionering. Ingen tidigare forskning har gjorts om hur just försäljare konstruerar en identitet, och avhandlingen kontribuerar därmed med en ny förståelse i vilka utmaningar försäljare står inför vid identitetskonstruktion.

Grantor dc:publisher

Helsingin yliopisto

Year dc:date.issued

2018

Author dc:creator

• Sevón, Fanny

Contributors dc:contributor

• Helsingin yliopisto, Valtiotieteellinen tiedekunta, Sosiaalitieteiden laitos
• University of Helsinki, Faculty of Social Sciences, Department of Social Research
• Helsingfors universitet, Statsvetenskapliga fakulteten, Institutionen för socialvetenskaper

• diskursanalys
• retorisk analys
• socialkonstruktionism
• subjektpositionering
• identitet
• försäljning

Language dc:language.iso

swe

Identifier URI

URN:NBN:fi:hulib-201812043660

OAI identifier oai:identifier

oai:helda.helsinki.fi:10138/277755